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以售后服务为基点，借以旧换新东风，快速拓展渠道
近日，商务部等4部门发布了《关于进一步做好家电以旧换新工作的通知》，指出要做好家电以旧换新中央与地方政策协同联动，让轰轰烈烈的换新政策得以进一步落地。山东作为以旧换新政策实施的大省，此前已有报道，中央财政拨款70亿支持山东省以旧换新工作。据青戈尔资讯了解到，目前山东省的以旧换新工作已逐渐在各地市级有序开展，部分家电企业开始自发性联合当地渠道商已经在小范围内开始以“自行让利”的模式响应国家以旧换新的政策落地。就在7月19日晚上“荣事达之夜”采暖行业售后服务大会济南站的招待晚宴上，山东地区太阳能、壁挂炉、热泵等行业逾600名渠道商一起就采暖行业的安装、售后及以旧换新问题进行了深度探讨。可以说，以旧换新作为当前一项行之有效的惠民、促进市场经济复苏的帮扶政策，已得到了广泛的认可和多方的积极响应。
那么以旧换新政策在山东省目前落地到了什么程度？企业、经销商有什么具体的行动？市场的真实情况又是怎样的？热泵产品在煤改电及以旧换新双重政策的驱动下呈现了怎样的发展态势？带着这些问题，青戈尔资讯《供暖信息》采访了合肥荣事达太阳能公司山东区域总经理笪海峰。
去年下半年，笪海峰刚接管山东市场。对于笪海峰来说，错过了煤改电的高峰，迎来了房地产的低迷期，这并不是一个特别好的时机，但经历过煤改电的教育，老板姓对于热泵的认知度有了很大的提高，且在这个关键时期，国家出台了以旧换新的惠民政策，这对于热泵来说，又是一个难得的发展机遇。“尽管目前山东的部分地区还没有明确补贴政策，但很多企业和经销商已经开始在围绕以旧换新做市场推广。”笪海峰表示，在市场低迷的当前，以旧换新被很多企业和经销商当成了让利促销的政策，虽然现在政策还在持续落地中，但市场的反应是快速和高效的。
“从大的层面，我们有了解到，目前国家对于家电产品的补贴是15%，如果是一级能效再加5%，但实际上在很多地方还没落实下来。但我们测算，如果按照国家的补贴+企业（经销商）的让利，一台热泵产品基本可补贴2000-3000元不等，这个促销力度是非常可观的。”笪海峰对以旧换新政策的前景非常看好，认为是市场的催化剂，“在房地产不景气的情况下，这种旧房翻新的改造市场以及以旧换新带来的新需求是市场的发力点。”
在很多人看来，热泵行业是有个挺幸运的行业，从煤改电到“3060”双碳政策再到当前的以旧换新，每个发展的关键时期都碰上好政策，就像一场场及时雨在滋润、催发着行业的发展。
笪海峰认为，热泵现在是一个大趋势，也是一个风口，尤其是在基于国家推动“3060”双碳政策下，煤改电和以旧换新的双重推动下，热泵的提升空间会很大。“目前但凡跟热泵稍微搭点边的，都想来做。这无论是对于产业的推广还是拓展渠道来说，都是个好事情。”
在笪海峰看来，山东市场通过煤改电政策的推进和教育，老百姓对热泵的认知达到了非常高的水准，且空气能能够实打实地改善老百姓的生活。从这两年的推广应用情况来看，整个山东市场的发展是向上递增的。“在山东，现在只要农村翻新房，70%-80%都会选择热泵采暖。”尽管目前看煤改电政策已接近尾声，但由于市场教育比较成功，前景会很好。他预计整个山东当前的热泵市场容量在20个亿以上。
当然，对于以旧换新政策推出，笪海峰有自己的判断，一则是政策行为，二是市场所需。前者是国家对于国内经济大循环的刺激措施，后者也是行业自身发展的需求。
事实上，在煤改电政策期间，热泵行业涌现了逾3000个品牌，但随着政策的收窄以及市场大环境的影响，最近1-2两已有不少小品牌开始了“关停并转”，甚至有不少品牌已经被注销，这给市场带来了很多的空气能“孤儿”。笪海峰表示，目前行业这个现象是普遍存在的，由于煤改电政策的推动，借着行业的风口，贴牌生产的企业和经销商不少，但也有不少品牌在贴完后经营不下去，或者因资金压力，不得不清库存，选择注销或关闭。这样带来的空气能“孤儿”不少，从侧面看，也给未来的以旧换新和售后市场提供了发展空间。因此很多品牌也早早开始在关注这一块市场，提前做好布局。
“从目前看，山东市场热泵应用主要还是以采暖为主，占到70-80%。其中热泵推广比较错的是在经济比较发达的胶东半岛，如青岛、潍坊等地对于热泵接受度和利用率都是最高的。”笪海峰表示，对于热泵的以旧换新，目前市场声音最先爆发出来的通常也是普及率较高的区域，其他区域目前还处在小打小闹阶段。单就热泵来说，目前还是以企业和经销商的自发行为为主。
“以旧换新的最佳切入点就是售后服务。”在参加了采暖行业售后服务大会济南站后，笪海峰更加坚信了自己的判断。事实上依据青戈尔资讯《供暖信息》的了解，目前一部分家电系品牌已经开始通过售后服务这个小切口在开始推进该项工作，并已取得了初步的成果。
当然，想要抓住这块市场，也需要企业和经销商构建和完善自己的服务能力。笪海峰表示，“国家以旧换新政策将历时4年，只有企业的服务能力越强，网点布局更细，你未来在以旧换新的政策红利下，才可能获利更多。”借力荣事达集团超30年的服务经验，多年来，荣事达空气能秉承红地毯服务精神，积极打造行业服务口碑，公司建立了一套从接单、商洽、堪地、图纸、方案一站式工程项目服务机制，同时拓展线上服务渠道，从APP、小程序、400电话到公众号、官网，为各地经销积极收集销售信息，并在线下建立了维修中心及授权服务中心319家，可以覆盖500+城市。
“现在很多品牌是没有售后的，要么打电话找不到人，要么直接把售后交给代理商，把售后的压力完全转嫁给经销商，这并不太好，同时在很大程度上也影响了售后解决的效率。”笪海峰认为，荣事达在这方面做得比较到位。首先在代理商的选择上，公司首先考虑公司有没有售后服务能力，如果暂时缺乏，则公司会协助其在当地以荣事达公司的名义签约一个售后服务网点，解决其后顾之忧。其次，公司售后开通了2小时响应，24小时解决的响应机制，帮助经销商解决售后的问题，提高代理商解决问题的及时性和效率。“目前，在开发的渠道中，有一部分是从做锅炉，燃气转换过来的，不太懂空气能产品的售后，这非常需要厂家给提供这方面的助力。”笪海峰表示，企业的售后服务能力强弱，未来将直接影响其在市场上的拓展，尤其在当前以旧换新及接下来的置换市场，影响更大。
在构架自己的服务体系的同时，笪海峰还认为，企业必须要保证产品品质和具备较强的交付能力。在这点上，荣事达空气能走在大多品牌的前面，公司在研发制造上有着过硬的实力。其中空气能生产车间是经信委授予的数字化生产车间，实验室更是由合肥通用所全盘承建，工厂采用了标准的6S生产管理模式，其生产的产品更是入选了工信部的“能效之星”名录，可以充分信赖。“荣事达的市场定位是智慧清洁能源全场景供应商，产品覆盖了工业、农业、商用、家用等，从蔬菜大棚，农业烘干、家用商用热水、分户式采暖、集中供暖等都有相应的解决方案。”笪海峰表示，公司在解决应用和交付能力上做了充足的预案，这对于接下来山东市场的拓展备足了枪支弹药。
以品质+服务双轮驱动，构建自己的制胜法宝，在笪海峰看来，荣事达在以旧换新这条赛道上有了清晰的战略。
这几年，行业里一直在讨论一个话题。这两年家电系品牌加大了对热泵产品的投入，很多人都在顾虑这必将会对既有的热泵品牌格局、渠道格局有很多的冲击，同时对于中小型的专业热泵品牌来说，也会迎来新一轮的生死考验。
“格力、美的、海尔等家电品牌想打热泵市场，那一定会对整个热泵市场都是会一个很大的冲击，这不是开玩笑的，他们的盘子太大了。”笪海峰认为，家电系品牌，既有终端的品牌优势，服务网点也更健全，加上规模和价格的优势，对专业品牌会产生一个直接的冲击。“不过目前在山东市场，还没有感受到家电品牌的冲击力，有些品牌如格力也才刚开始发力。”对此，笪海峰强调，荣事达也是个家电品牌，一般家电品牌有的优势，荣事达也具备，因此对于家电系品牌的冲击，荣事达是有准备的。
对于荣事达来说，现在是狂铺渠道的时候。笪海峰坦言，目前山东市场还有不少的空白点，按照一地一商的渠道布局，目前完成率还不到40%，尚有很大空间。他知道现在渠道开拓的空间大，但难度也不小。他向《供暖信息》透露了一个小目标，截至到2025年底，山东市场的网点开发要达到60%。“想要做好以旧换新，渠道的布点完善是必须的，也是最紧迫的。”面对山东市场近乎60%的空白，笪海峰坦言压力不小，但胜在机会更多。
对于做市场，笪海峰认为，没有别的诀窍，就是踏踏实实干事，做好业绩。从2023年下半年接手山东市场开始，笪海峰给自己最笨拙的办法，就是勤跑。这两年，渠道比较难做，渠道商生存压力大也是事实。笪海峰认为，当前企业想要把市场开拓好，要把握好三个基本点，第一，产品的质量关要把控好，第二，要给经销商合理的利润空间。第三，给渠道赋能，当前最重要的是，帮助经销商卖货。对于第三点，荣事达的做法是，企业借助抖音、百度等自媒体获取信息，帮扶经销商获取的一些需求信息。同时也指导培训经销商这方面的技能。
“对于荣事达来说，山东市场正在快速拓展阶段。平时没有闲着的时候，感觉自己在竞赛一样，已经进入了赛道。”笪海峰表示，平时自己也没法在一个地方呆着，只能是到处跑，目前在山东市场，公司配有10个业务员和售后人员，每天都需要在各地跑。他透露，目前在山东市场，公司采取的是按县级市一地一商的政策。对于渠道的选择，笪海峰也有自己的方向，在零售市场他更倾向于做锅炉、燃气、空调的客户群体，而在商用热水上，更倾向于多地产的小开发商。“在山东，地产小开发商这个群体挺厉害的。”在采访中，笪海峰对于山东市场明年60%的网点覆盖这个目标有着强大的信心。
忽如一夜春风来，千树万树梨花开。以旧换新，就像这一夜春风，吹散了市场的阴霾，而我们要做的就是，赶着趟儿，来一场真正的赛跑。
