虽为某外资企业的技术总工，但武工个人一直持续有关注海外市场，且对俄罗斯市场有一定的了解，因此对于这个课题，他更多的是站在行业的角度，从一个亲密的“旁观者”来谈自己的看法。与武工的交流，笔者能感觉到他对海关数据认知的全面及客观，同时也真切感受到他给行业、企业开拓海外市场尤其是俄罗斯市场建言的独到和真诚。而在他看来，做好产品、做好标准、做好服务，不搞“内卷”是赢得出口市场必须认真做到的四点。 

《供暖信息》：对于2023年10月份海关的相关数据，您有怎样的判断？出口体量的增加，您觉得主要的致因是什么？ 

武工：首先，我觉得需要把至少从2021年开始的数据都看一下，因为在不少公开的资料里提及，从2022年开始主要出口市场为俄罗斯联邦，而俄罗斯从2022年开始情况有些特殊。 

当然，评判出口数据的好坏，应该从单价、出口目的地、产品自主知识产权和技术水准、产品核心零部件的供货及当地的政治和商务环境一起来评判。海关给出的数据没能从这些方面给出具体分析，因此不能仅仅凭出口数据的“台数”来分析和评价。 

我个人感觉，从2022年上半年开始，很多欧洲壁挂炉供货商退出或者被迫缩减投放俄罗斯市场，让中国供货商填补了空缺，这可能是导致出口数据片面看好的原因，而并非说明我们在市场、销售或者产品技术方面做得更好了。

《供暖信息》：基于当前的国际形势及壁挂炉自身的应用市场分析，您认为哪些地区及国家出口存在更大的机会？

武工：首先，西欧及东欧新兴市场壁挂炉生意是个相当保守的市场，依靠传统的生产厂家-专业批发商-专业安装商-终端客户的模式，这需要传统的品牌影响力及从厂家到安装商持久的商务关系和技术培训体系的建立。此外，西欧和东欧新兴市场对所需要壁挂炉产品的技术水准也要求很高，技术标准和专业认证要求更高。基于中国本地民营企业的现状，我认为目前尚不具备进入这一市场的技术水准、市场支持和服务体系。而基于中国制造的外资企业，在总部的引领下，依靠传统品牌的影响力、已经建立营销体系和中国制造的特定背景，则理论上有可能进入这些市场。 

所以说目前可能的出口市场仍然是俄罗斯联邦、前独联体国家和中东。一是这些国家的天然气很便宜，从立法上或者规定上没有对全预混冷凝炉有要求，整体采暖系统的档次也没那么高；二是传统欧洲壁挂炉生产企业主要从事全预混冷凝炉的研发和生产，最近两年又热衷于热泵的研发，因此对于大气式燃烧的壁挂炉确实不再有制造成本上的竞争力（但是仍然有强大的品牌影响力）；三是地缘政治波及到了壁挂炉行业，欧洲企业不能或者不可能向伊朗或者俄罗斯市场直接供货；四是人民币国际化和相对更和谐的政治氛围，为中国公司包括中国民营企业和在中国的外资企业提供了亲和的政商环境。

《供暖信息》：在您看来，中国企业去开拓俄罗斯市场，有哪些利好？或者说要发挥自身的哪些优势？ 

武工：我们不能否认这一点：俄罗斯市场本身是个非常西化的市场，即使受到俄乌战争的影响导致他们在消费时切换到了中国产品，俄罗斯客户内心中还是期待他们所收到的产品更“西化”，这个“西化”包括产品质量、品牌影响力和售后服务能力。 

2023年中俄贸易规模轻松突破两千亿美金，并且其中大部分是通过人民币或者卢布来兑现的；此外，中俄两国政府在过去二十年来努力营造双方正面的合作气氛，为两国各个领域的企业创造了广泛合作的可能性。当然，中国制造是个非常强大的概念，需要通过长期不遗余力的努力为我们的产品在世界上获得正面的声誉来打拼，我们壁挂炉企业正搭着这一列车实现国际化，在中国制造的航母上既是利益获得者更是现阶段的积极参与者，因此我个人认为，这个机遇需要珍惜。在珍惜的同时还需要高标准要求自己，比如提供给市场的产品，应该符合当地的或者高于当地所认可的国际标准，具有自主创新、自主知识产权和自由品牌，同时对于这些国家一再强调的贸易质量内容，在我们的生意中一定要得到贯彻和强有力的执行。 

应该说，中国壁挂炉行业的制造规模在世界上没有哪一个国家能够比及，因此提供了价格上有竞争力的产品。但是评判这些产品在给定市场的生存力，就要靠质量、服务和品牌。同时我们也应该看到，利用当前地缘政治氛围造成的市场空缺而打开的国际业务市场，也会有随着地缘政治危机的消除而消失的可能。因此，不仅要抓住到来的生意，而且要保持住这些生意，这才是真正的“抓住机会”。

《供暖信息》：中国企业要出口俄罗斯，势必会受到土耳其等国家企业的影响？那么中国企业想要做好俄罗斯市场，需要做好哪些工作？ 

武工：事实上针对俄罗斯及前独联体国家的市场，只有中国和土耳其在竞争。由于土耳其的很多产品都出口到欧洲，并且他们有语言能力，对DIN EN标准比我们熟悉，还有地理位置上的优势，他们天生的起点比我们高。面对土耳其的竞争，我们只有以质量、服务和品牌为出发点，利用好规模化制造和完整产业链的优势，针对俄罗斯市场做好这些家庭作业。此外，还需要在产品设计上更欧化，以适应市场的需求；在采暖和热水系统上，提供拓展功能的界面，然后壁挂炉产品与采暖和热水系统有更好的联动。 

如果要具体一些，那就是：1）认可的技术标准；2）产品的检测和认证，包括形式检验、能效和生产过程的强制性认证；3）产品责任保险；4）商标；5）贸易及业务法规；6）中国方面的出口退税。 

还有，我们常常听到由于“内卷”带来的恶性竞争，可以预料到在俄罗斯市场也会是在海外市场的“内卷”。因此，在这个国内市场疲软的大环境下，大家并不期待“内卷”延伸至海外，导致一场恶战。 

最后提醒一点，针对海外的业务，中国公司也需要规避制裁及国际贸易中的风险。