《供暖信息》：从海关11月份的数据看，截止11月，中国壁挂炉的出口增幅比较大，您认为这主要是什么原因？

曹良：依据我所掌握的出口数据，的确今年壁挂炉的出口增幅是比较大的。这主要得益于国外市场需求的增加，当然这也与当前国内采暖市场内卷，部分壁挂炉企业将企业经营方向转向海外市场不无关系。

在2017、2018年间，基于煤改气市场的需求急剧扩张，吸引了一批企业进入，或投资扩产。而在后煤改气时代，国内的这种需求消失了或者说骤减了，这部分企业前期投入这么多，他们怎么办？没有品牌的沉淀，没有渠道的基础，拿不到3C，他们很难在国内开拓市场。因此，在这种内卷的情况下，对一些小企业或刚成长起来的，走出口就是他们最好的选择。

可以说，也正是因为有不少企业的经营转向海外，导致了今年壁挂炉的出口数据才这么好看。当然，我们还看到，海关的这组数据，其实一定涵盖了一些外资品牌（在中国建有生产基地的部分企业）的产品返销。因此，如果单纯就中国壁挂炉出口的话，这部分可算也可不算。所以对这部分的数据理解，我们需要客观、全面，当你了解得更细的时候，你也许会有其他发现。我个人的建议，可以参考中国壁挂炉制造的几个大省，如广东、浙江、山东等数据，这样比较精准地得出国内壁挂炉的出口数据。

但可以确定的是，基于海外市场的需求在增加，壁挂炉产品的出口的确比去年增幅不小。

《供暖信息》：依据当前的这种趋势，你对未来尤其2024年壁挂炉的出口市场，有什么期待？

曹良：对于2024年的出口来说，我认为机会依然是很大的。从以往来看，不光是2023年有所增长，这个趋势其实从2022年就已经开始。通常我们发现，很多事情，只要它这个趋势起来了，它后面肯定会延续这种趋势至少三五年时间。从各种信息显示，2024年壁挂炉的增长将会比2023年的增幅还要大。

虽说，在欧洲也出台过限制安装壁挂炉产品，鼓励推广热泵的政策，这也是事实。但在我看来，目前我们现阶段出口的产品还是以常规炉为主，并非以冷凝炉为主，它的主要市场是在俄罗斯、中亚、中东、东欧，也包括北非、南美，这些国家目前并没有受欧洲政策的影响。当然，也有少量的冷凝炉会出口到欧洲，但基于本身冷凝炉的占比就不过5%左右，因此受限制的也可能就是4%-5%，对整体的占比并没多大影响。同时欧洲主要以冷凝炉为主，所以对于更多的中国出口企业来说，基本上是不受影响的。

从当前的海外市场大环境来分析，个人认为对于中国壁挂炉企业来说，目前出口俄罗斯、中亚以及阿塞拜疆这些地区机会相对更大一些。

《供暖信息》：从报道上看，当前俄罗斯市场有很大的市场空缺，无论从天时、地利、人和上看，中国的企业去开发俄罗斯市场正是时候。你怎么看俄罗斯市场机会？

曹良：我走访过俄罗斯市场，个人觉得对中国企业来说，出口俄罗斯的机会会更大一些。首先，无论是地理位置，还是消费习惯，俄罗斯对壁挂炉的需求都是比较大的，同时采暖又是其一项比较大的需求。虽说莫斯科等一些较大城市的市区已采用了集中供暖，但是其周边的城市都是以分户供暖为主，因此对于壁挂炉、电采暖产品都有一个比较好的应用市场。其次，在俄乌冲突之后，欧洲品牌这两年都在逐步退出，至少短时间内甚至是3-5年时间不大可能重回俄罗斯市场，这个市场就出现了空缺。最后，我们还要看到，俄乌战争的持续1年多，也造成了当地大量的房子需要战后重建，需要配套壁挂炉采暖这种刚需产品。再加上俄罗斯的燃气储量，对于壁挂炉这种燃气设备来说更为友好。

综合以上的这些机会点，我觉得俄罗斯市场最大的一个变化就是他们市场越来越大，蛋糕变大了，给我们所有人的机会都增加了。

《供暖信息》：机会就在眼前，就看我们是否能够真正抓住。依据你多年从事海外业务拓展的经验，你觉得中国企业想要抓住俄罗斯等海外市场，需要做哪些工作？或者说需要注意些什么？

曹良：首先，最重要的是要保证质量，要把质量做好，出了质量问题，不光是给自己的公司造成损失，整个中国壁挂炉行业也会受到影响。这样的案例在其他行业比比皆是，我们不能走这个路。

其次，不能打价格战。其实大家都心里明白，行业要发展，企业要发展，就必须要给产品合理的定价，给企业、行业发展留足一定的利润空间，让中国所有的企业拧成一股绳，一致对外，我们才会在海外有更好的生存土壤。而且对于俄罗斯市场来说，中国的企业还要面临土耳其这个最大的竞争对手，从价格、质量上两者相差不大，但欧洲那边对于土耳其的认可度比中国更大，距离也更近。所以我们更不能先自我内卷了。

但话说回来，市场的客户需求也不尽相同，有人也会特别强调价格，对于这种客户，我们也只能守住自己的质量底线。如果纯粹是低质来应对，出现问题产品了，很可能会面临当地集体抵制中国制造了。

当然，从产品本身来看，其实当前中国壁挂炉产品，尤其是常规炉与欧洲的产品质量已经差别不大，甚至比土耳其出来的产品质量还略高一点。只是在品牌上还有一点不足，因此我觉得在当地市场，做好“中国制造”的口碑传播也很重要。

《供暖信息》：那么基于出口的机遇，迪森又做了哪些准备呢？

曹良：对于迪森来说，我们其实对一些重点市场做好了相应的规划，比如针对俄罗斯、中亚、阿塞拜疆这些市场，采取了大客户拓展的策略，与当地的采暖大户建立良好的合作关系。

最重要的一点，就是要多走出去，与重点客户做多频次的沟通，了解他们的主要需求，并结合企业自身的战略、策略，做好产品、政策的调整。简单地说了，海外的客户类型也很多，每个客户的诉求点不尽相同，这就需要我们去事先做好功课，然后制定针对性的策略，这样的成功率会更高一些。