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哪里出口机遇大?俄罗斯、中亚地区上榜

发布人:青戈尔资讯 2024/01/29 788 文章来源:


作为迪森家居海外营销总监,曹良常年关注着海外市场,并且亲身考察过俄罗斯市场,可谓是个“俄罗斯通”。在他看来,近几年海外市场是个风口,从2022年就已经形成了一个“势”,尤其是俄罗斯、中亚等地区,壁挂炉的出口机会更大一些。当然,想要把握住这个风口,也需要中国企业严把质量关,做好性价比,由内向外塑造好自己的口碑。

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《供暖信息》:从海关11月份的数据看,截止11月,中国壁挂炉的出口增幅比较大,您认为这主要是什么原因?

曹良:依据我所掌握的出口数据,的确今年壁挂炉的出口增幅是比较大的。这主要得益于国外市场需求的增加,当然这也与当前国内采暖市场内卷,部分壁挂炉企业将企业经营方向转向海外市场不无关系。

在2017、2018年间,基于煤改气市场的需求急剧扩张,吸引了一批企业进入,或投资扩产。而在后煤改气时代,国内的这种需求消失了或者说骤减了,这部分企业前期投入这么多,他们怎么办?没有品牌的沉淀,没有渠道的基础,拿不到3C,他们很难在国内开拓市场。因此,在这种内卷的情况下,对一些小企业或刚成长起来的,走出口就是他们最好的选择。

可以说,也正是因为有不少企业的经营转向海外,导致了今年壁挂炉的出口数据才这么好看。当然,我们还看到,海关的这组数据,其实一定涵盖了一些外资品牌(在中国建有生产基地的部分企业)的产品返销。因此,如果单纯就中国壁挂炉出口的话,这部分可算也可不算。所以对这部分的数据理解,我们需要客观、全面,当你了解得更细的时候,你也许会有其他发现。我个人的建议,可以参考中国壁挂炉制造的几个大省,如广东、浙江、山东等数据,这样比较精准地得出国内壁挂炉的出口数据。

但可以确定的是,基于海外市场的需求在增加,壁挂炉产品的出口的确比去年增幅不小。

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《供暖信息》:依据当前的这种趋势,你对未来尤其2024年壁挂炉的出口市场,有什么期待?

曹良:对于2024年的出口来说,我认为机会依然是很大的。从以往来看,不光是2023年有所增长,这个趋势其实从2022年就已经开始。通常我们发现,很多事情,只要它这个趋势起来了,它后面肯定会延续这种趋势至少三五年时间。从各种信息显示,2024年壁挂炉的增长将会比2023年的增幅还要大。

虽说,在欧洲也出台过限制安装壁挂炉产品,鼓励推广热泵的政策,这也是事实。但在我看来,目前我们现阶段出口的产品还是以常规炉为主,并非以冷凝炉为主,它的主要市场是在俄罗斯、中亚、中东、东欧,也包括北非、南美,这些国家目前并没有受欧洲政策的影响。当然,也有少量的冷凝炉会出口到欧洲,但基于本身冷凝炉的占比就不过5%左右,因此受限制的也可能就是4%-5%,对整体的占比并没多大影响。同时欧洲主要以冷凝炉为主,所以对于更多的中国出口企业来说,基本上是不受影响的。

从当前的海外市场大环境来分析,个人认为对于中国壁挂炉企业来说,目前出口俄罗斯、中亚以及阿塞拜疆这些地区机会相对更大一些。

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《供暖信息》:从报道上看,当前俄罗斯市场有很大的市场空缺,无论从天时、地利、人和上看,中国的企业去开发俄罗斯市场正是时候。你怎么看俄罗斯市场机会?

曹良:我走访过俄罗斯市场,个人觉得对中国企业来说,出口俄罗斯的机会会更大一些。首先,无论是地理位置,还是消费习惯,俄罗斯对壁挂炉的需求都是比较大的,同时采暖又是其一项比较大的需求。虽说莫斯科等一些较大城市的市区已采用了集中供暖,但是其周边的城市都是以分户供暖为主,因此对于壁挂炉、电采暖产品都有一个比较好的应用市场。其次,在俄乌冲突之后,欧洲品牌这两年都在逐步退出,至少短时间内甚至是3-5年时间不大可能重回俄罗斯市场,这个市场就出现了空缺。最后,我们还要看到,俄乌战争的持续1年多,也造成了当地大量的房子需要战后重建,需要配套壁挂炉采暖这种刚需产品。再加上俄罗斯的燃气储量,对于壁挂炉这种燃气设备来说更为友好。

综合以上的这些机会点,我觉得俄罗斯市场最大的一个变化就是他们市场越来越大,蛋糕变大了,给我们所有人的机会都增加了。


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《供暖信息》:机会就在眼前,就看我们是否能够真正抓住。依据你多年从事海外业务拓展的经验,你觉得中国企业想要抓住俄罗斯等海外市场,需要做哪些工作?或者说需要注意些什么?

曹良:首先,最重要的是要保证质量,要把质量做好,出了质量问题,不光是给自己的公司造成损失,整个中国壁挂炉行业也会受到影响。这样的案例在其他行业比比皆是,我们不能走这个路。

其次,不能打价格战。其实大家都心里明白,行业要发展,企业要发展,就必须要给产品合理的定价,给企业、行业发展留足一定的利润空间,让中国所有的企业拧成一股绳,一致对外,我们才会在海外有更好的生存土壤。而且对于俄罗斯市场来说,中国的企业还要面临土耳其这个最大的竞争对手,从价格、质量上两者相差不大,但欧洲那边对于土耳其的认可度比中国更大,距离也更近。所以我们更不能先自我内卷了。

但话说回来,市场的客户需求也不尽相同,有人也会特别强调价格,对于这种客户,我们也只能守住自己的质量底线。如果纯粹是低质来应对,出现问题产品了,很可能会面临当地集体抵制中国制造了。

当然,从产品本身来看,其实当前中国壁挂炉产品,尤其是常规炉与欧洲的产品质量已经差别不大,甚至比土耳其出来的产品质量还略高一点。只是在品牌上还有一点不足,因此我觉得在当地市场,做好“中国制造”的口碑传播也很重要。


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《供暖信息》:那么基于出口的机遇,迪森又做了哪些准备呢?

曹良:对于迪森来说,我们其实对一些重点市场做好了相应的规划,比如针对俄罗斯、中亚、阿塞拜疆这些市场,采取了大客户拓展的策略,与当地的采暖大户建立良好的合作关系。

最重要的一点,就是要多走出去,与重点客户做多频次的沟通,了解他们的主要需求,并结合企业自身的战略、策略,做好产品、政策的调整。简单地说了,海外的客户类型也很多,每个客户的诉求点不尽相同,这就需要我们去事先做好功课,然后制定针对性的策略,这样的成功率会更高一些。



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