欧洲很“稳”，俄罗斯很“火”，国内企业“轻点卷”！

近年来，海外市场无疑成为了备受瞩目的热点，吸引了众多企业纷纷布局，积极出海寻求新的发展机遇。不久前，浙江春晖智能控制股份有限公司国贸部经理张黎明和团队远赴欧洲和俄罗斯等地进行了一段时间的实地考察。张黎明先生与我们分享了他在海外走访过程中的真实体验，并对企业拓展海外市场所面临的风险与机遇进行了深入的分析和提出了一系列建议。

国际性展览会一向是企业连通海外市场的重要渠道，今年年初春晖就参与了意大利米兰MCE展，这是一个企业拓展海外市场的重要平台。

“欧洲的采暖市场，尤其是壁挂炉市场，已经达到了一个相对成熟的稳定状态，目前短期内并未出现大规模的供应商更换需求。” 张黎明指出，尽管成熟的欧洲市场介入难度较大，但并非没有机会。在经济下行的大背景下，为了降低成本，欧洲企业也会逐渐有一些新的调整，只是这个过程可能会比较漫长。

当前，在欧洲市场，整体情况是燃气壁挂炉的表现相对稳定，而热泵的销量则因政策变动影响显著，补贴取消后出现了大幅下降。与此同时，多能源换热泵站近年来在欧洲市场上表现出色。据张黎明所述，这种产品虽然在欧洲早已存在，但近期才开始受到广泛关注，其兴起可能与欧洲的能源发展趋势密切相关。

在欧洲，随着多能源互补结合逐渐成为主流趋势，欧洲正从单一热源向多种热源转变。通过水箱进行储能，用换热泵站进行热水的输配，换热泵站能够精确地以最低能耗满足热水需求。作为多能源系统中的关键组成部分，换热泵站的需求量正不断攀升。张黎明透露，春晖作为集成水路的制造企业，与威乐、小沃合作开发的智能换热站今年也正式通过意大利客户在米兰MCE展亮相并收到了好评。

在MCE展会上展示的换热泵站

俄罗斯市场一直是中国企业密切关注的焦点。张黎明和他的团队在俄罗斯进行了深入的考察，拜访了众多当地企业和工厂，对俄罗斯采暖市场的显著特点有了更加深入的理解。

在张黎明的观察中，俄罗斯与其他国家最显著的差异之一便是其能源价格的低廉。“天然气价格大约是五毛一方，仅相当于国内的七分之一左右；电价在白天几毛钱一度，夜晚更是低至不足一毛，真是便宜得让人惊叹！”他不禁感慨，作为能源大国的俄罗斯，与能源紧密相关的行业自然前景广阔，采暖行业便是其中之一。

因此，俄罗斯的采暖设备不论使用天然气还是电能皆有很好的发展土壤，产品品类丰富。除了热泵在气候极寒地难以发挥优势，燃气壁挂炉、燃气落地炉、电壁挂炉都受市场青睐，各有千秋。其中燃气壁挂炉以常规炉为主，可能是俄罗斯民众基本无需考虑设备是否省气的顾虑，因而冷凝炉市场占比极低。

张黎明通过调查发现，俄罗斯的采暖设备市场以置换为主导。其中，燃气壁挂炉的年销售量约为70万台左右，每年以大约5%的速度持续增长；在俄罗斯，燃气落地炉作为一种更小型的采暖炉，年销售量能够达到50万到60万台，但最近呈现出递减的趋势；而电壁挂炉的年销量约为25万到30万台，呈现逐年上升趋势。

俄罗斯采暖需求量巨大且多元发展，这与俄罗斯当地人习惯“一用一备”的消费习惯有关。由于俄罗斯冬季气温极严寒，因此供暖系统的持续运行是绝对不能中断的。许多家庭都会同时准备燃气和电力两种采暖系统，平时依赖燃气采暖炉来供暖，一旦遇到设备故障或燃气供应出现问题，立刻就能切换到备用电力采暖设备，确保家中温暖不受影响。

事实上，众多中国企业早已洞察俄罗斯市场的巨大潜力，并且已采取了积极的行动。得益于中俄之间频繁的贸易合作，且常常获得政府层面的政策支持，可以说国内企业在开拓俄罗斯市场方面已经取得了显著的成效。

张黎明从俄罗斯当地企业处了解到几个方面的讯息，首先，由于欧美制裁的影响，许多欧洲品牌已退出俄罗斯市场，这一空缺使得中国品牌迅速填补了市场份额，中国产品市场份额占比持续升高。如今俄罗斯市场上的壁挂炉大概70%来自于中国，20%来自土耳其，10%来自本土及其他地方，中国壁挂炉在俄罗斯市场已经是绝对的主力。

另一方面，随着发展，越来越多的俄罗斯本地企业开始考虑自主研发和生产燃气壁挂炉，并推出俄罗斯本土品牌。鉴于俄罗斯本地的供应链尚不完善，这些企业表现出与中国主流企业合作的强烈意愿，甚至考虑与中国公司开展OEM业务合作。这对我国企业而言，意味着新的合作机遇。

总体而言，虽然开拓俄罗斯市场充满机遇，但在激烈的竞争环境下，国内的配件和整机产品不仅在该市场，甚至在全球其他市场都可能面临“价格战”的挑战。如果出现海外市场的“内卷”现象，对企业来说将是更为严峻的考验。因此，张黎明认为，企业必须不断修炼内功，在产品质量和成本控制上做好严格的把关。

最后，他强调从事外贸活动时，地缘政治和政策因素的影响不容忽视。外贸环境变幻莫测，风险无处不在，因此，企业在拓展海外市场的过程中，如何在力所能及的范围内有效规避风险显得尤为关键。例如，在选择合作伙伴时，应挑选那些在本地具有强大实力和良好信誉的企业，利用他们的本土优势来共同拓展市场，并以此分担潜在的风险。

以上是青戈尔资讯与春晖张黎明先生就国内企业如何开拓国际市场所进行的深入探讨和交流。在中亚乃至现在的俄罗斯市场上，中国企业和中国产品扮演着举足轻重的角色；未来，中国企业是否会开拓出全球更广泛的市场份额？如何解锁更大的国际业务板块？青戈尔资讯将持续关注，并坚持为国内市场分享。   

文/青戈尔资讯编辑部